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市場營銷培訓講師吳越舟

時間:2023-11-23 08:59來源:原創 作者:智泰咨詢 點擊:
   
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吳老師培訓服務過的部分政府機構與企業：國家工信部信息研究所(五所)、廣東省經信委、黑龍江省經信委，廣東各地區經信委、北京大學EMBA、清大高培（清華大學）、上海交大MBA，浙

市場營銷培訓講師吳越舟老師

企業經營戰略資深專家
25年企業實戰經營經歷
德魯克學院浙江教學中心首席導師
《銷售與市場》雜志社特約撰稿人和資深顧問
清華/北大/上海交大/西安交大等名校客座教授
1991年上海華東師范大學研究生畢業/哲學碩士
2019年《銷售與市場》雜志“25年中國營銷25人”
現任：多家上市公司、集團戰略與營銷顧問
曾任：香港某上市集團公司營銷總監、戰略總監

出版的專著：
《升級你的營銷組織》（作者程紹珊、吳越舟）（中華工商聯合出版社）
《資深營銷總監教你搞定工業品營銷》（北京時代光華2014）
《非常之道——德魯克管理思想精髓》（人民郵電出版社2015）
《資深戰略專家教你搞定企業轉型》（中國經濟出版社2016）
《企業頂層設計：戰略轉型與商業模式創新》（中國工信出版社2018）

吳老師2018-2020年度最新發表的系列文章：
▲《破解華為戰略營銷的密碼》2018年（12期）
▲《商戰中的失敗案例為何彌足珍貴？》2018年（10期）
▲《小米的粉絲戰略解讀》2019年（3期）
▲《華為戰略的客戶關系營銷與管理》2019年（1期）
▲《深度解讀小米營銷策略組合》2019年（2期）
▲《華為服務營銷的三次戰略升級》2019年（2期）
▲《華為技術營銷：雙輪驅動下的平衡》2019年（3期）
▲《打性價比小米，也有品牌戰略？》2019年（4期）
▲《華為的戰略神器：群狼戰術之項目化營銷》2019年（4期）
▲《小米生態鏈的商業模式解讀》2019年（5期）
▲《華為手機的戰略營銷決擇》2019年（5期）
▲《小米生態鏈的管理模式解讀》2019年（6期）
▲《華為戰略營銷的哲學思考》2019年（6期）
▲《華為大戰略：生態營銷體系的構建者》2019年（6期）
▲《小米新零售商業模式的解析》2019年（7期）
▲《華為信息戰略：營銷大數據管理系統》2019年（8期）
▲《小米社交電商模式的探索》2019年（9期）
▲《華為營銷鐵軍的打造》2019年（10期）
▲《阿里創業商業模式研究》2020年（4期）
▲《阿里營銷鐵軍的打造》2020年（15期）

主講課程：
《華為、阿里、小米全景案例研究》
《企業成長戰略與商業模式創新》
《新戰略、新營銷、新產品、新體系》
《華為戰略營銷的全景案例探秘》
《小米戰略營銷的全景案例探秘》
《2C類營銷戰略模式、策略與體系》
《2B類營銷戰略模式、策略與體系》
《卓有成效的管理者》

課程內容：授課結合多年實戰的案例，通俗易懂，啟發性強，接地氣。
授課風格：生動幽默、充滿激情、言辭犀利，有效激發決策者思考高度與深度。
授課效果：講課內容課上易于掌握；課后易于實操，實戰性強。

服務過的企業：
中糧集團、中建集團、軍工集團、中航工業集團、中國遠洋、中國航天科工，中國航天科技、青島海爾、東風汽車、蘇寧控股、三一重工、陜鼓動力、河南電力、伊利集團、拉芳集團、匯川技術、陜西漢德車橋、青島特銳德、歐普照明、安徽豐樂集團、青島金宇輪胎、中化藍天，廈門強力巨彩、景峰醫藥、浙江新農化工，安徽豐樂，杭州青蓮食品、杭州銘師堂、深圳金華光、佛山銀河照明、中瑞電子、內蒙科達鋁業、華飛電子、上海細胞等企業。

培訓服務過的部分政府機構與企業：
國家工信部信息研究所(五所)、廣東省經信委、黑龍江省經信委，廣東各地區經信委、北京大學EMBA、清大高培（清華大學）、上海交大MBA，浙江大學MBA、中山大學MBA、阿里巴巴、中車集團、中國航天、長安汽車、中興通信、中國電信、寶鋼集團、特工電力集團、玉柴動力股份、中國電科第55、30、28研究所、山東濟南高新區、青島高新區、濰坊高新區、泰安市經信局、中國核工業部、上海中波輪船、中國能建集團裝備公司、一汽客車股份公司、上海奔騰電器公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、海南養生堂藥業、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、武漢農商行（輪訓5期）、香港亞洲商學院MBA、廣東省電信公司數據通信局、廣州移動、廣東眾志通信、tata木門，墨瑟木窗、臨沂建材商城，龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團、河南電力等

部分授課照片：

部分課程目錄：

課程1：華為、阿里、小米全景案例研究——從頂層設計到商業模式

為什么要學習本課程？
● 這是一個不確定的時代，動蕩的時代，挑戰的時代，中國企業路在何方？
● 三家企業是個世界，三個時代，從頂層設計，到商業模式的對比性意義重大！
● 傳統制造業的華為、互聯網的阿里、移動互聯網小米屬三個時代？三個維度？
● 華為30年、阿里20年、小米10年分別是三個時代佼佼者，產業的引領者
● 華為幾乎連續30年的持續增長，成為世界通信行業的領軍企業，什么原因？
● 阿里幾乎連續20年的高速增長，成為世界互聯網行業的領軍企業，什么原因？
● 小米幾乎連續10年的高速增長，成為世界互聯網與零售的領軍企業，什么原因？
● 華為的戰略定力，阿里的全球視野，小米的風口直覺，在時空對比中才能啟發深刻！
……
如果企業正在疫情后的生存與發展而煩惱，吳越舟老師將帶您進入一個全新的場景，通過20多個實戰案例的演繹，幫您建立全新的思維方式，通過“三個時代、三個維度、三種基因“，整體詮釋從頂層設計到商業模式的創新。

課程收益：
● 全新頂層設計，企業應根據行業演進的新動態思考戰略營銷的整體突破方向；
● 全新商業模式，決策者在分析市場新結構基礎上，聚焦關鍵區域與核心客戶群；
● 全新管理機制，企業應根據競爭的新格局策劃營銷策略的新組合與新變換；
● 全新組織體系，決策者在清晰市場驅動的方向上，有效協同與運作產研銷系統；

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：集團總部、企業高管、各職能部門管理者、各級經理等
課程方式：全程案例講授與啟發。問題導入、咨詢式培訓解答等

課程大綱
第一講：中國榜樣與時代烙印

為何要研究這三家企業

1. 天時：三個時代
2. 地利：三個行業
3. 人和：三個組織
二、三個組織的意義
1. 小米：三個世界——粉絲，爆品，場景
2. 阿里：三個周期——創業，成長，成熟
3. 華為：三個代表——改革開放，民族崛起，文明詮釋

第二講：華為戰略與頂層設計
一、華為的戰略演進
1. 第一個十年：縱向，直銷戰略
2. 第二個十年：橫向，渠道戰略
3. 第三個十年：立體，生態戰略
二、華為的頂層設計
1. 華為：三個代表——改革開放，民族崛起，文明詮釋
2. 阿里：三個周期——創業，成長，成熟
3. 小米：三個世界——粉絲，爆品，場景

第三講：商業模式與組織創新
一、華為商業模式的創新
1. 第一發動機：營銷驅動，飽和攻擊
2. 第二發動機：研發驅動，持續創新
3. 第三發動機：人力資源驅動
4. 第四發動機：財經驅動，價值為綱
5. 第五發動機：文化驅動，批評與自我批評
二、華為的組織與管理創新
1. 創業期組織的秘密
2. 成長期管理的提升
3. 成熟期行業的引領

第四講：阿里戰略與頂層設計
一、阿里的戰略演進
1. 第一周期：創業期的探索
2. 第二周期：機會期的奔跑
3. 第三周期：成長期的穩健
4. 第四周期：成熟期的布局
二、阿里的頂層設計
1. 使命：價值觀體系之本
2. 業務：探索、創新、在探索
3. 運營：效率高于一切
4. 管理：價值排序與比重

第五講：商業模式與管理創新
一、阿里的商業模式解讀
1. 第一曲線：中國供應商
2. 第二曲線：淘寶業務平臺拓展
3. 第三曲線：天貓業務平臺擴張
4. 第四曲線：新零售業務生態
5. 第五曲線：阿里云業務生態
二、阿里的組織與管理創新
1. 馬云的使命與愿景
2. 戰略目標的心理契約
3. 責權利的匹配與信息共享
4. 高效管理原則與機制

第六講：小米戰略與頂層設計
一、小米的戰略演進
1. 誕生與崛起：2010年
2. 猶豫中前行：2014年
3. 最年輕強者：2017年
二、小米的頂層設計
1. 使命：制造業的鯰魚，產業脫貧致富
2. 業務：風口直覺、高開高打、高速輕盈
3. 產品：品質極致，性價極致
4. 管理：高效簡單，風口驅動

第七講：商業模式與機制創新
一、阿里的商業模式解讀
1. 第一曲線：手機與粉絲
2. 第二曲線：生態鏈（IOT）
3. 第三曲線：新零售
4. 第四曲線：社交商務
5. 第五曲線：全渠道與大數據
二、小米的組織與機制創新
1. 輕：極高的人均業績值
2. 快：靈動與柔軟的組織架構
3. 極：追求產品與技術的極致
4. 定：長期主義的投資與經營文化

第八講：中國實踐與組織基因
一、中國企業的實踐
1. 道：營銷戰略布局與聚焦
2. 局：營銷策略組合與創新
3. 術：營銷技巧方法與素養
二、三個時代、三種模式、三種基因
1. 華為：工業時代，基于戰略定力的管理致勝
2. 阿里：互聯網時代，基于定力與創變的經營致勝
3. 小米：移動互聯網時代，基于創變與執著的機會致勝

結論：頂層設計——--商業模式---組織體系
啟示1：頂層設計表現了高遠感與接地感，視野與格局龐大，基因源于任正非。
啟示2：商業模式表現為整體性與系統性，既以客戶為中心，又以生存為底線。
啟示3：組織體系表現為立體性與創新性，既學西方重理性，又融東方之感性。

課程2：企業成長戰略與商業模式創新

課程背景：
● 中國企業在砥礪前行中迎來了全新的周期，企業迎來了大機遇，也面臨著新挑戰？
● 企業有其自身的宿命，企業成長有獨特的規律與周期，我們該如何認識與把控哪？
● 企業的創業期、機會成長期，系統成長期，成熟成長期與重構發展期該如何應對哪？
● 不同周期的商業模式，市場、營銷、研發與供應鏈管理，該如何高效一體化協同哪？
● 不同周期的組織體系，組織體系、專業流程、激勵機制、管理模式該如何默契協同哪？
……
如果企業正在為這些問題苦惱，都應該學習本課程。

課程目標:
■跨越新時代，企業應根據行業演進的新動態思考戰略營銷的整體突破方向；
■演繹新營銷，企業應根據行業與區域競爭的新格局策劃營銷策略的新組合；
■打開新市場，決策者在分析市場新結構基礎上，聚焦關鍵區域與核心客戶群；
■打磨新機制，決策者在清晰市場驅動的方向上，有效協同與運作產研銷系統；
■打造新團隊，決策者在構建變革與創新文化上，引導與培育營銷組織的成長。

課程模型：企業成長的四大周期

課程時間：2天,6小時/天
課程對象：企業高管、各事業部總監，部門高級經理等
課程方式：全程案例講授與啟發。問題導入、咨詢式培訓解答等

課程大綱
第一講：企業宿命與成長周期
一、企業宿命與當下挑戰
1. 企業宿命：成長煩惱，增長乏力，迷失方向，模式失效，組織虛弱
2、當下挑戰：宏觀動蕩與不確定性，中觀產業鏈波動，微觀企業戰略與組織
二、企業成長的四大周期
1. 創業期：洞察機會，胚胎組織
2. 機會期：抓住風口，激情組織
3. 成長期：夯實橫向，管理升級
4. 成熟期：多元擴張，分和組織
案例：30家咨詢服務客戶共性問題的歸納總結；藍海華騰與匯川科技的對比性研究

第二講：周期挑戰與經營突破
一、成長周期中的挑戰
1. 企業戰略與企業家思考
2. 商業模式探索與再創新
3. 組織體系打造與管理升級
二、經營突破的三個維度
1. 道：成長性的戰略思考
2. 局：商業模式突破的反思
3. 術：組織體系的構建與打造
案例：1、江小白與西貝成長思考；美的與海爾模式的對比性研究

第三講：市場透視與戰略升級
一、市場透視
1. 宏觀調研
1）國家政策的周期性影響
2）互聯網技術對消費生態的影響
3）新生代需求對消費市場的影響
4）行業技術的高密度性與復雜性
2. 微觀調研
1）基于數據，更要重視現場
2）基于事實，但要提煉與抽象，形成創新“見解”
3）重視報告與圖表，更要透過數據，揭示問題本質
4）參考“外援”，但要發育“自身功能”，有鑒別力
5）依靠組織，更要“親力親為”
二、戰略的綜合性升級
1. 戰略升級：產業鏈變遷來掌控兩端
2. 策略升級：圍繞主業發育創新策略
3. 運營升級：構建高效率運營體系
4. 組織升級：團隊體系職業化專業化
案例：華為、阿里與小米三大企業的戰略升級路經；百果園：生鮮也可以高科技

第四講：創業期的經營與組織
一、商業模式特點分析
1. 創業生存，產生自有現金流
2. 價值為先，以客戶為中心
3. 誠信為本，樸素的價值觀
二、組織與管理特點
1. 創業團隊，所有人做所有事
2. 領導風格，個人魅力的表現
3. 管理文化，簡單但必須有
案例：良品鋪子：晴天修屋頂；百果園：生鮮也可以高科技

第五講：機會期的經營與組織
一、商業模式特點分析
1. 營銷驅動性體系
2. 2B類行業營銷策略組合創新
3. 2C類行業營銷策略組合創新
4. 機會期運營的支撐
二、組織與管理特點
1. 營銷團隊文化的彰顯
2. 管理要點與潛在風險
3. 管理文化特點分析：激情文化
案例：今日頭條：如何讓字節在全球跳動起來

第六講：成長期的經營與組織
一、商業模式特點分析
1. 基本原則：增長支撐盈利——盈利支撐增長
2. 客戶結構與業務模式升級
3. 業務標準化：營銷驅動——研發驅動
二、組織與管理特點
1. 高效一體化的協同組織
2. 績效管理的基礎與要點
3. 市場導向的協同文化的建立
案例：卡薩帝：解鎖高端營銷新姿勢；孩子王：精準才是王道

第七講：成熟期的經營與組織
一、商業模式特點分析
1. 聚焦主航道，主業務的縱向深耕
2. 第二業務戰略的拓展
3. 多條業務曲線模式的協同
二、組織與管理特點
1. 跨區域經營的組織擴張
2. 多事業部制的設計
3. 集團層面的賦能平臺
案例：美的：聯動人與萬物，啟迪美的世界

第八講：企業追求與持續成長
一、企業使命與追求
1. 最偉大企業與最簡單原則
2. 企業的頂層設計與追求
3. 企業家與核心層的自我超越
二、商業模式的探索
1. 互聯網時代的周期性風口探索
2. 行業周期的積淀與孤獨孕育
3. 客戶需求的深度解讀與聚焦
三、組織體系的打造
1. 成長戰略決定組織
2. 人才梯度的構建節奏
3. 組織方向：標準化的流程
4. 管理方向：價值評價與分配
案例：華為戰略的30年成長；阿里巴巴的20年布局
結論：企業成長周期——做好本周期內的事情，準備好跨越下一個周期！

課程3：華為戰略營銷全景案例探秘

課程背景：
● 這是一個不確定的時代，動蕩的時代，挑戰的時代，中國企業路在何方？
● 華為幾乎連續30年的持續增長，成為世界通信行業的領軍企業，什么原因？
● 華為成長的第一基因，一定在任正非身上，企業家的使命、責任與精神感召！
● 華為成長的第一秘密，一定源于其戰略思想，基于行業趨勢與自身現實的設計！
● 華為成長的第一動力源，一定在市場驅動，基于客戶痛點與競爭特點的超越！
● 華為成長的第一支撐點，一定在營銷模式，基于戰略、策略與技能三個維度融合切換！
● 中國企業，要建立戰略營銷視野，應從研究華為周期性的頂層設計與實踐方法論開始！
● 中國企業，要建立戰略營銷格局，應從研究華為靈活策略組合與管理的持續變革開始！
● 中國企業，要實踐營銷策略技能，應從研究華為國內國際的大量實戰案例與細節開始！
......
如果企業正在為戰略與營銷問題而苦惱，國內著名的華為戰略營銷研究專家，吳越舟老師帶您進入一個全新的場景，通過30多個實戰案例的演繹，幫您全新的思維方式，“戰略驅動的營銷才有方向，營銷支撐的戰略才有底蘊“。

課程收益：
■戰略新格局，企業應根據行業演進的新動態思考戰略營銷的整體突破方向；
■營銷新視野，決策者在分析市場新結構基礎上，聚焦關鍵區域與核心客戶群；
■營銷新策略，企業應根據競爭的新格局策劃營銷策略的新組合與新變換；
■營銷新機制，決策者在清晰市場驅動的方向上，有效協同與運作產研銷系統；
■營銷新團隊，決策者在構建變革與創新文化上，引導與培育營銷組織的成長。

講師獨特提煉：
△華為戰略營銷的“周期論模型”
△區域市場拓展的“結構與節奏切換模型“
△基于體系的戰略營銷“五維三角模型”

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業高管、營銷體系各職能部門經理、各區域經理等
課程方式：全程案例講授與啟發。問題導入、咨詢式培訓解答等

課程大綱
第一講：戰略營銷與中國經典
一、戰略營銷的密碼
1. 道：營銷戰略布局與聚焦
2. 局：營銷策略組合與創新
3. 術：營銷技巧方法與素養
二、華為市場增長奇跡與周期分析
1. 創業期：1987--1992
2. 機會期：中國農村市場，1993--1996
3. 成長期：中國城市市場，1997--2000
4. 海外期：國際新興市場，2001--2005
5. 全球期：國際中高端市場，2006---2010
6. 成熟期：世界高端市場，2011----至今
三、中國經典的增長奇跡探秘
1. 戰略營銷與市場驅動
2. 技術創新與管理變革
3. 企業家使命與基因升級
4. 華為奇跡的啟示與雙三角模型
案例1：華為價值觀與全球拓展戰略

第二講：市場洞察與聚焦策略
一、市場調研與方法
1. 市場調研要點與手段
2. 市場調研實戰策略
3. 系統2B市場調研方法
4. 大數據方法與小數據方法
二、戰略市場分析五維法
1. 行業分析
2. 市場分析
3. 客戶分析
4. 競爭分析
5. 自我分析
三、戰略目標的制定
1. 定控制點
2. 定目標：四類目標
3. 定策略
案例2：華為國內拓展與南美區拓展實踐

第三講：市場布局與立體戰術
一、市場布局的睿智
1. 第一周期的中國布局
2. 第二周期的全球布局
3. 第三周期的生態戰略
二、三大周期的模式演變
1. 直銷模式：縱向深耕，核心競爭力
2. 分銷模式：橫向擴張，建立同盟軍
3. 生態模式：縱橫捭闔，命運共同體
三、立體戰法，飽和攻擊
1. 結構性布局：點—線---面
2. 周期性節奏：慢---快—慢--快
3. 基因性組織：實踐--學習—總結---再實踐
案例3：華為系匯川科技的行業拓展實踐

第四講：客戶關系與滲透策略
一、客戶關系分類與管理
1. 普通客戶管理
2. 關鍵客戶管理
3. 組織客戶管理方法
二、客戶接觸活動管理
1. 普通客戶接觸活動提升
2. 關鍵客戶接觸活動提升
3. 組織客戶接觸活動提升
三、客戶滿意度與檔案管理
1. 客戶滿意度管理
2. 客戶檔案管理
案例5：華為歐洲市場拓展實踐

第五講：服務營銷與策略組合
一、確保運營，提升滿意
1. 服務誤區與華為啟示：道局術
2. 服務工程的四大要素：理念、思維、流程與技能
3. 服務營銷的流程：九步八環
4. 提升客戶的滿意度：三性合一
二、有效經營，專業協同
1. 服務升級：從運營到經營
2. 三化合一：服務產品，人才專業，組織流程
三、引導成長，綜合賦能
1. 全球立體化的服務模式
2. 客戶賦能：生態營銷戰略

第六講：技術營銷與三大戰法
一、客戶需求與技術領先
1. 成長煩惱與歷史教訓
2. 兩者的排序與比例
3. 辯證的關系：擰麻花
二、技術營銷的三大戰法
1. 第一戰法：傾聽客戶需求策略，技術更需懂市場
2. 第二戰法：傾聽技術趨勢策略，創新緊貼實效性
3. 第三戰法：緊盯競爭對手策略，領先半步控比例
三、組織流程與管理保障
1. 一線，一切從銷售實踐開始
2. 周期，一切從基層積淀算起
3. 文化，一切從干部輪崗開始

第七講：項目營銷與整體協同
一、前期策略：運籌帷幄
1. 項目的洞察：一切皆項目
2. 項目的把控：天時、地利與人和
3. 三大策略：早介入、深解讀、優方案
二、中期模式：方向平衡
1. 多專業：鐵三角默契配合作戰
2. 高協同：一線中臺后臺高度一體化協同
3. 超授權：“讓聽得見炮火的人決策”的案例分享
4. 中期把控：方向感與平衡感
三、后期體制：苦難輝煌
1. 管全程：項目第一負責人的職責擔當
2. 鉆細節：案例啟示--“勝與敗”都在細節中
3. 勤總結：團隊糾錯的四種關鍵步驟
4. 任務大廈：項目營銷的工具箱

第八講：鐵軍打造與素養修煉
一、華為營銷經理的歷練
1. 背景論：區域決定高度、視野與格局
2. 周期論：職業的階段誤區與煩惱
3. 機會論：貴人的出現，能意識到機會，素質與能力
4. 戰略論：價值觀與潛意識
二、華為營銷經理的類型
1. 經營力型：商業表現—-業績成果—卓有成效的經營
2. 組織力型：貢獻意識---專家協同意識—體系協同意識
3. 創新力型：持續的學習能力，調整自身的知識結構
4. 決策力型：選擇正確的的事，選擇比努力更重要
三、華為營銷經理的自我修煉
1. 專業的結構：業務—管理—人事三位一體
2. 實踐的閱歷：接觸一線，感受商業界面，先亮劍后潛伏
3. 總結的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟
4. 修煉的意義：“卓有成效”是經理人成長與成熟的必然路徑
案例1：上海團隊的恢復---改良文化與節奏
案例2：沙場點將----主管經營能力的甄選與歷練

結論：華為營銷的戰略—--策略----組織
啟示1：營銷戰略表現了高遠感與接地感，視野與格局龐大，基因源于任正非。
啟示2：營銷策略表現為整體性與系統性，既以客戶為中心，又以生存為底線。
啟示3：營銷戰術表現為立體性與創新性，既學西方重理性，又融東方之感性。

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